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[对服装店零售人员经典话术的拙见]  

2013-06-05 20:49:22|  分类: 生财有道 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  对服装店零售人员经典话术的拙见

        服装店销售人员在销售时的话术可谓是大同小异,在下认为很多话术属于“废话”或是“错话”。做销售一定要注意细节和创新,做终端更要加倍注意,营业员其实就代表了公司,所以在卖场的话术也一定要细心加创新才能把业绩做得更好。以下是几个经典的案例:

        1、营业员一看到顾客摸衣服就开始大声招呼:“喜欢的话可以试穿一下”或“这是我们刚到的新款,欢迎试穿”,这是最经典的两种开场白,其实属于废话,哪个顾客买衣服不试穿?“您看的这件不错,试一下吧”这句是营业员本身不够专业,不能为顾客推荐合适的衣服,顾客拿哪件就说哪件好。

        建议可以这样说:“小姐,你眼光真好,这是本星期卖的最火的一款,它采用的是xx工艺xx面料,穿着舒服,飘逸感十足;同时它导入了xx时尚元素,很适合您这种气质的人,我认为您穿上一个很有型,很漂亮,光看是不行的,一定要穿在身上才能出效果的。来,小姐!这边有试衣间!”如果顾客不为所动,“小姐,其实这件和您的气质很搭,效果肯定很棒!您不买没关系,但一定要试穿一下,您自己看看效果”(提着衣服引导顾客去试衣间)。如果顾客还是不动,“小姐,您是不是不太喜欢这个款式,还是我哪里有做的不好的地方?”(了解情况之后在作出相应的对策) 

        2、当营业员的热情被顾客泼了冷水“我随便看看”。“好的,那您看吧”或“您先看看,喜欢可以试一下”,这两种回答属于消极试的回答,不便于再次接近顾客或深入沟通。

        建议可以这样说:“哦,好的,您可以先看看,了解一下我们的品牌,不买也没关系的,请问您喜欢什么类型(颜色)的衣服呢?我可以给您介绍一下。”

        3、顾客很喜欢可是陪伴者说:“觉得一般或到别处看看”。首先最不能“放走”顾客;其次不能说:“不会啊,我觉得挺好的啊”或“这是我们这季的重点,很有特色”,这两种说法本身没有说服力,而且会和陪伴者产生对立情绪。“不要管别人怎么说,自己觉得怎么样”,容易招致陪伴者反感,且顾客一定站在陪伴者的立场,就算是给朋友面子也不会买了。

        建议可以这样说:“您的朋友对您真是够细心,难怪会和您一起逛街呢,那么请问(对关联人)您觉得什么款式(颜色)比较适合您的朋友呢?我们可以多参考一下您的意见,一起为您的朋友选一件最合适他的衣服”。

        4、顾客:“先回家和老公商量一下,之后再做决定”。“这件衣服真的很适合您,还商量什么呢?”,这句话太过强势,很容易让顾客产生排斥心理,毕竟买衣服不是件小事,和家人商量完全在情理之中。“那好吧,欢迎您商量好以后再来”,这句话有下“逐客令”的意思,顾客为了避免还站在原地的尴尬,即使想再看看,也只好离开。

        建议可以这样说:“小姐,其实可以看出您是很喜欢这件衣服的,至于您要和家人商量一下我们完全可以理解,毕竟也不便宜嘛!只是我担心我有解释不清楚的地方,那么请问您主要考虑的是款式还是颜色呢?”(等待顾客作答)对顾客的顾虑分别加以处理之后问:“那么还有什么地方您不满意的呢?”确定顾客没有顾虑之后立刻说:“请问小姐准备打包还是穿着回去?”。如果顾客执意要回去和家人商量一下,那么可以这样说:“这我们完全可以理解,但我要提醒你的是,这件衣服真的很适合您,您穿起来很显高贵气质,并且它是最后一件了,为了不让您和它失之交臂,我就把它先保存起来,等您和家人商量之后再来取如何?”

        5、对试了几件后什么不说就想走的顾客。“难道每一件您喜欢的吗?”或“刚刚试的这件很不错啊”,这两种话很无趣,容易让顾客以消极的回答带过。“您到底喜欢什么样的衣服?”,这样的话语气太生硬,会让顾客感觉营业员不耐烦了。

        建议可以这样说:“小姐,请您稍等一下,是不是这几件您都不喜欢?还是我做错了什么地方?我是真心想为您服务的,能告诉我您真正想要的是什么款式吗?”

        6、当营业员介绍完衣服之后,顾客什么都没说就走开时。“慢走不送!”,这种话其实就是表示营业员对顾客不满的宣泄,会让顾客感觉到别嘲讽和侮辱。“这件衣服很不错啊”,这句话其实是炉头不对马嘴,顾客看完衣服什么都没说就走开时,表明其对这件衣服不感兴趣,此时你还说这件衣服不错,真是无聊啊。“小姐,您还可以看看其他款”,这是表明营业员根本不了解顾客的需求点在哪里,这样下去顾客会觉得越来越没劲。

        建议可以这样说:“小姐,请留步,真是抱歉,我刚才一定是没介绍到位,我是刚入行不久的营业员,请您包涵,但我是诚心想为您服务的,您再给我一次机会,我一定能帮您找到合适的衣服的”或是“小姐,真是抱歉,我刚才一定没有介绍到位,请问您真正的需求是什么呢?我重新给您介绍几款吧”。

        6、顾客:“这件衣服怎么这么紧啊”。“这样才显身材啊”或“这件衣服设计就是这样的”或“宽松的穿着就不好看了”,这三种回答都没有说服力,让顾客觉得营业员在牵强附会的找理由。“穿穿就会变松的”,这种回答让顾客感觉衣服质量有问题。

        建议可以这样说:“是的,这款是相对紧身一点的,设计师建议这种上衣适合xx风格来搭配,会显得特别的时尚”或“是的,我们这款设计是稍微贴身一点的,不过您的身材好,其实穿起来特别有味道,再加上这款面料是特别挑选的,弹性非常好,您穿几次就习惯了,我们上个月有个老客户买了一件,现在叫她穿宽松的她都不愿呢”或“哦,对不起,小姐,是我的错。这件确实小了一号,您稍等,我给您换一件大码的”。

        7、顾客:“我觉得这件穿在我身上更显胖”。“不会啊,我觉得挺好的”或“不会啊,我觉得还显瘦呢”,这两种回答很没有说服力,想的苍白有单薄。“这款就是这样设计的,扣上扣子就好了”,这种回答其实是在说顾客确实很胖,所以每次穿衣服要麻烦扣扣子。

        建议可以这样说:“其实丰满一点是福气,看您笑脸迎人,红光满面的样子,生活过的很优裕很快乐,很多人还求之不得呢,再说这件衣服本身就适合您的气质,您看。

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